Articolul de mai jos face parte din seria de materiale dedicate concluziilor şi ideilor discutate în cadrul evenimentului Secretele Antreprenorului de Succes – Oradea, 14 mai 2026, şi sintetizează o parte dintre perspectivele prezentate în cadrul acestei ediții.
Secretele Antreprenorului de Succes – Oradea, 14 mai 2026, „Construcții: Cum supraviețuiesc IMM-urile cu plăți întârziate și costuri în avans?“
Ce separă firmele care rezistă de cele care se prăbușesc?
Piața construcțiilor din România reprezintă 9% din PIB – aproape dublu față de media europeană. Volumul lucrărilor a crescut cu 10% în primele 10 luni din 2025. Jumătate de milion de angajați. Şi totuşi: 1.400 de insolvențe în construcții doar în 2025, cu un salt de 90% în ultima lună a anului. La Oradea, antreprenori şi specialişti au pus un diagnostic dur: poți să ai lucrări, dar să nu ştii unde îți dispar banii – şi când îi vei încasa.
◆ Lucrările cresc, insolvențele explodează. Sectorul pare în plină expansiune, dar mii de firme se prăbuşesc simultan.
◆ Costurile sunt imediate, încasările vin după 6–9 luni. Acest decalaj transformă orice afacere sănătoasă într-o bombă cu ceas.
◆ Disciplina financiară, rigoarea contractuală şi controlul digital fac diferența între cei care rezistă şi cei care închid.
În construcții, România arată bine pe hârtie. Cifrele macro sunt solide, șantierele merg, comenzile există. Și totuși, tot mai mulți antreprenori se trezesc că nu pot face față plăților curente.
Macro, lucrurile arată bine: construcțiile reprezintă 9% din PIB, avansul pe reparații capitale a fost de 50%, iar sectorul numără aproape jumătate de milion de angajați. Micro, tabloul se complică: indicele costurilor a urcat cu 15% într-un singur an, manopera pe rezidențial a sărit de la 300-400 la 400-550 de euro pe metru pătrat, termenele de încasare ajung la 6–9 luni, iar insolvențele au crescut cu 90% într-o singură lună.
Această realitate – sectorul duduie, firmele se sting – a deschis discuțiile de la evenimentul Secretele Antreprenorului de Succes – Oradea 2026, organizat de IMM Club în parteneriat cu Patronatul AFB, unde antreprenori, specialişti în finanțare, avocați, consultanți în digitalizare şi psihologi au vorbit despre singurul răspuns viabil: nu poți supraviețui dacă nu controlezi.
Banii nu vin când ai nevoie de ei. Pregăteşte-te când nu ai nevoie
Cea mai mare vulnerabilitate a firmelor de construcții nu este lipsa lucrărilor. Este decalajul de cash flow. Materialele, salariile şi organizarea de şantier se plătesc imediat – încasările vin la 6, 9 sau mai multe luni. Asta transformă o firmă cu portofoliu plin într-una cu cont gol.
„Banca îți dă umbrela când este soare şi ți-o ia când plouă. Cel mai bun moment să iei o finanțare este atunci când, în aparență, nu ai nevoie de ea.”
Răzvan Cheregi, LionFIN
Pentru a evita obținerea banilor la costuri imense în momente de disperare, firmele au nevoie de predictibilitate și de o „traducere” corectă a business-ului lor pe limba băncilor.
Avem antreprenori care fac lucruri extraordinare, dar nu ştiu să-şi vândă business-ul pe limba băncii. Nu ştiu să prezinte ce contează pentru un finanțator şi nu ştiu să identifice riscurile pe care acesta le vede. Acolo intervine un specialist.
Un alt aspect ignorat: creditul comercial. România stă de 9 ori mai rău decât media europeană la plățile întârziate între firme. Peste 700 de companii din construcții apelează la creditul comercial ca mecanism de supraviețuire – şi de două ori mai multe decât media europeană uită să-l ramburseze. Efectul de domino este rapid şi letal.
Contractul prost scris este primul pas spre insolvență
Mulți antreprenori din construcții semnează contracte fără să le citească. Alții le citesc, dar nu înțeleg ce clauze acceptă şi ce le pot face. Claudiu Popovici, avocat specializat în dreptul afacerilor, a prezentat la Oradea cele mai frecvente capcane – şi cum să le eviți.
„Plata se va realiza în termen de 5 zile de la momentul în care antreprenorul general va încasa de la beneficiar. Dacă nu pui o limită de timp, eşti captiv pe termen nedefinit.”
Claudiu Popovici, Avocat
Clauza plătii după ce încasează antreprenorul general este una dintre cele mai răspândite şi mai periculoase din sector. Ea lasă firma subcontractoare fără niciun control asupra momentului încasării. Soluția: termenul de plată trebuie legat de prestarea serviciilor tale, nu de încasările altcuiva – şi trebuie să existe un plafon maxim, indiferent de ce se întâmplă în amonte.
Alte instrumente recomandate: clauza penală, biletele la ordin avalizate de administrator, o limită de îndatorare dincolo de care poți suspenda lucrările şi alegerea instanței de judecată din oraşul tău.
„Recomand o clauză penală în contract – prestabilim prejudiciul pe care cealaltă parte îl va suferi dacă nu se îndeplineşte o obligație. Biletele la ordin avalizate oferă o dublă garanție că puteți executa şi persoana fizică a administratorului partener.”
Claudiu Popovici, Avocat
Un contract bun poate costa 1.000 de euro. Dacă lucrarea valorează 500.000 şi contractul îți creşte exponential şanțele de recuperare, calculul e simplu.
Când vine medicul firmei? Înainte să fie prea târziu
Când dificultățile devin evidente, intervenția timpurie este vitală. Cristian Popa (Popa Restructurare & Insolvență) compară specialiștii în insolvență cu medicii:
„Noi am fi doctorii firmelor. Dacă intri într-o procedură de insolvență în genunchi, este foarte greu să mai intervină cineva să te salveze”.
Procentul reorganizărilor reuşite în România este de 3–5%. Motivul principal: antreprenorii vin prea târziu. Ei ignoră semnalele timpurii – un BVC care nu se mai ține, un cash flow impredictibil, un client care nu plăteşte – şi continuă să împungă, consumând resurse, până când nu mai există marjă de manevră.
„Nu există alb sau negru. Nimeni nu porneşte cu intenția de a da o țeapă. De multe ori este un efect de domino – o primărie care nu plăteşte, un antreprenor general care intră în dificultate şi trage după el toată filiera.”
Cristian Popa, Popa Restructurare & Insolvență
Măsurile de pre-insolvență – acordul de restructurare şi concordatul preventiv – sunt soluții reale, dar funcționează doar dacă sunt aplicate din timp. Sfatul practic: separați activitatea pe centre de profit, vedeți ce generează pierderi, nu folosiți ANAF-ul ca mecanism de creditare şi nu ezitați să cereți un ochi din exterior înainte de a ajunge cu apa la gât.
Banii nu se pierd pe şantier. Se pierd în lipsa informației la timp
Laura Păun (Blacksys) a adus în discuție o problemă pe care o vede sistematic: firmele de construcții generează zilnic cantități uriașe de date – şi nu le folosesc. Sau, mai rău, le adună în fişiere Excel care nu comunică între ele, creând tensiuni între departamente şi decizii luate pe baza unor cifre care nu reflectă realitatea.
„Banii nu se pierd pe şantier. Banii se pierd în lipsa informației la timp. Soluția nu este mai mulți oameni, ci un sistem care nu uită.”
Laura Păun, Blacksys
Eduard Stoica (TNT Computers) a arătat cum monitorizarea activelor prin IoT poate reduce costurile cu până la 60%. Inventarierea automată prin etichete RFID sau coduri QR permite realizarea stocului în 10 minute, cu alerte în timp real despre orice echipament care dispare sau necesită mentenanță.
Laviniu Gabor (Economic Data Systems) a completat tabloul: o firmă digitalizată poate lua decizii bazate pe date în timp real; una care nu a făcut-o trăieşte cu scântei în şedințe şi vina împartită în toate direcțiile. Un exemplu concret: la o firmă de construcții, şase angajați operau manual extrasele de cont. După implementarea unui agent AI, totul se opera în câteva minute şi tensiunile interne au dispărut.
Capitalul nevăzut: sănătatea mentală a antreprenorului
Un subiect rar pe agenda unui eveniment de business, dar prezent la Oradea: sănătatea psihică a antreprenorului. Cosmin Vieriu (CREFOP) a vorbit despre ce se întâmplă când presiunea devine constantă şi nimeni nu o mai gestionează.
„Sănătatea mentală deja nu mai este un bun propriu personal, ci devine un asset al afacerii. Nivelul de cortizol al antreprenorilor este cu 50% mai mare decât media populației generale – şi asta nu se vede la bilanț, dar se simte în decizii.”
Cosmin Vieriu, CREFOP
Antreprenorii au, prin natura meseriei, un locus de control interiorizat – caută soluția, sunt proactivi, nu aşteaptă să vină altcineva să rezolve. Problema apare când acest mecanism merge în extremis: ei consideră că totul ține de ei, nu cer ajutor şi acumulează până când cedează.
Recomandarea practică: prim ajutor psihologic în trei paşi – analizează situația realist, identifică resursele disponibile şi conectează-te la ele. Nu neapărat un psiholog. Uneori e suficient un partener de încredere cu care poți vorbi deschis. Şi structura zilei: matricea Eisenhower nu este un instrument corporatist – este un mod de a elimina haosul în care trăiesc mulți antreprenori.
Oamenii: cea mai grea ecuație din construcții
Radu Silaghi (Patronatul AFB) a atras atenția asupra unui paradox: firmele se plâng de lipsa forței de muncă calificate, dar investesc prea puțin în formarea ei. Soluția nu vine din import de muncitori – vine din colaborarea cu sistemul de învățământ dual.
„Avem aici copiii pe care avem şanța să îi formăm nu numai pentru proiectul de azi, ci pentru următorii 15–20 de ani. De ce să îi alungăm şi să se ducă în altă parte?”
Radu Silaghi, Patronatul AFB
AFB are deja trei generații de absolvenți formați în sistem dual şi angajați în companii din Oradea şi Bihor. Mesajul pentru antreprenori:
nu aşteptați să vină forța de muncă gata pregătită de altundeva. Implicați-vă în formarea ei, pentru că altfel veți fi în permanență în urmă.
Mihaela Masaric (Cesal) a completat:
meseria nu este doar o soluție de supraviețuire, ci o cale reală spre stabilitate financiară pentru tineri. Şi pentru firme – o investiție care se amortizează în ani, nu în luni.
Piețe noi: reconstrucția Ucrainei şi nişele viitorului
Elena Birtoc (Carel Woodworks) şi Tiberiu Stroe (Exim Banca Românească) au adus în discuție o oportunitate pe care puțini antreprenori locali o iau în serios: exportul de servicii şi reconstrucția Ucrainei.
Bugetul estimat pentru reconstrucția Ucrainei: 580 de miliarde de dolari. Nimeni nu va câştiga acele contracte singur – vor câştiga consorțiile internationale. Dar firmele româneşti pot fi subcontractori relevanți, dacă sunt disciplinate, certificate şi vizibile.
„Firmele de construcții din România respectă deja standarde internaționale – FIDIC şi altele – pentru că au lucrat ca subcontractori pentru companii mari. Aceleşi standarde sunt valabile în Ucraina, Moldova, Balcani. Exportul de servicii este mai la îndemână decât pare.”
Tiberiu Stroe, Exim Banca Românească
Exim Banca Romaneasca are disponibil deja un mecanism dedicat pentru acoperirea riscului de neplată în Ucraina – o facilitate de 35 de milioane de euro dezvoltată cu FEI, multiplicabilă.
Elena Birtoc a sugerat o altă nişă cu potențial: Silver Economy – construcții adaptate pentru o populație vârstnică tot mai numeroasă, în contextul în care România va avea 9 milioane de pensionari față de 4 milioane de activi.
Disciplină, nu noroc
Rețeta nu este secretă: prudență financiară, rigoare contractuală, control digital şi atenție constantă la sănătatea echipei – inclusiv a ta, ca antreprenor. Firmele care ignoră aceşti piloni riscă să devină statistici, în timp ce restul vor defini noul standard al construcțiilor româneşti.
„Antreprenoriatul este muncă, muncă, muncă ori 12 şi abia atunci încep să apară rezultatele. Succesul pentru mine este când văd că eu am devenit mai bun în ceva decât eram anul trecut.”
Cosmin Suliman, Hextech Industrial
Articolul face parte din concluziile evenimentelor Secretele Antreprenorului de Succes organizate de IMM Club.
Dacă vrei să fii parte din aceste discuții, nu doar să le citeşti, găseşti aici următoarele ediții: https://immclub.ro/evenimente/
