Articolul de mai jos face parte din seria de materiale dedicate concluziilor și ideilor discutate în cadrul evenimentului Secretele Antreprenorului de Succes – Cluj-Napoca, 18 martie 2026, și sintetizează o parte dintre perspectivele prezentate în cadrul acestei ediții.
Secretele Antreprenorului de Succes – Cluj 2026. „Magazin fizic vs. online: cum concurezi când clienții compară prețurile în timp real“.
Retailul crește, dar profitul devine tot mai greu de construit. Granița dintre magazinul fizic și cel online dispare
♦ Nu mai există „online vs. offline”. Există profitabil sau neprofitabil.
♦ Profitul devine tot mai greu de construit într-un retail sub presiune pe costuri
♦ Datele nu sunt un avantaj. Modul în care le folosești este.
Creștere fără control: noua realitate din retail
CLUJ-NAPOCA, 18 martie 2026 – Comerțul românesc intră într-o etapă în care creșterea nu mai este suficientă. Datele prezentate în deschiderea evenimentului „Secretele Antreprenorului de Succes – Cluj 2026“, de către Liviu Sav, moderatorul evenimentului și co-fondator al platformelor BRIDGE-to-INFORMATION (B2I.app și SMARTreports.app), arată un paradox: piața online a depășit 10,5 miliarde de euro în 2025 și este estimată la 12,8 miliarde în 2026, dar începutul de an aduce o scădere de peste 9% în retail, în paralel cu un nivel ridicat al deschiderilor de spații fizice.
Nu este o contradicție, ci un semnal de schimbare.
„AI-ul amplifică. Amplifică fie claritatea, fie haosul din business“, a spus Liviu Sav. În acest context, diferența nu mai este dată de accesul la date, ci de modul în care sunt folosite.
Cifra de afaceri nu arată sănătatea business-ului
De aici a pornit întreaga discuție de la Cluj.
Evenimentul, deschis de Melinda Morariu, director general IMM Club, a pus accent pe nevoia unui spațiu în care antreprenorii pot discuta direct despre ce funcționează și ce nu în business. IMM Club a fost construit în acest sens, aducând la aceeași masă antreprenori și experți, în jurul unor probleme reale, nu al unor scenarii teoretice.
Prima zonă în care această lipsă de claritate devine vizibilă este cea financiară.
Stocurile și cash-ul: unde se pierde controlul
Delia Mircea, senior editor Contzilla, a arătat că, în retail, creșterea vânzărilor poate ascunde o realitate diferită. Un adaos comercial de 50% poate ajunge, în practică, la o marjă de aproximativ 6–7%, după ce sunt incluse toate costurile.
„Cifra de afaceri nu înseamnă profit și profitul nu înseamnă cash.“
În acest context, stocurile nu mai sunt doar marfă, ci capital blocat, care poate afecta direct lichiditatea companiei. Creșterea fără control devine, astfel, un risc.
Clientul nu mai vede diferența între online și offline
În paralel, schimbarea vine și din comportamentul clientului.
Valentin Bolboacă, fondator Klain, a explicat că diferența dintre online și offline nu mai există din perspectiva consumatorului. Clientul se mișcă între canale fără să facă această distincție, iar pentru el experiența este una singură.
„În acest moment, nu există abordarea online versus offline și există abordarea online și offline. Respectiv, clientul nostru abordează multichannel-ul.”
Vizibilitatea se mută din căutare în răspuns
Această schimbare se vede și în modul în care oamenii ajung la produse.
„Generațiile tinere nu mai caută în motoarele de căutare, ci în social media“, a explicat Iulian Ghișoiu, Founder & CEO Target Web.
Asta mută competiția într-o altă zonă. Nu mai este suficient să fii prezent în rezultate, trebuie să fii prezent în răspunsuri. De aici și relevanța conceptului de AEO (Answer Engine Optimization), într-un context în care rata de conversie din tool-urile de AI depășește deja alte canale.
În acest punct, discuția se leagă natural de digitalizare.
Digitalizarea: între instrument și decizie
„Digitalizarea nu este un scop, este un instrument“, a explicat Ovidiu Codreanu, expert DIH4Society.
Problema nu este lipsa de tehnologie, ci modul în care aceasta este integrată în procesele companiei. Valeriu Filip, cofondator FGO, a arătat că valoarea apare atunci când datele sunt conectate și pot fi folosite rapid în decizie, nu doar colectate.
Dar poate cea mai vizibilă schimbare este în comportamentul de cumpărare.
Încrederea devine diferențiatorul real
„Clientul vrea siguranță“, a explicat Reka Nagy, marketing manager Klain. Într-un context în care prețurile sunt ușor de comparat, diferența nu mai este făcută doar de cost, ci de încredere.
Această presiune se reflectă și în deciziile de creștere.
Creșterea vine cu riscuri mai mari
Andrei Kelemen, CEO Cluj IT Cluster, a atras atenția că multe companii continuă să gândească local, deși piața este europeană.
În același timp, Tiberiu Stroe, director al Direcției Relații Clienți în cadrul Exim Banca Românească, a subliniat că dezvoltarea vine cu riscuri care trebuie gestionate activ.
Din perspectiva investițională, Emmett King a subliniat importanța echipei și a capacității de adaptare într-un context economic în schimbare, punctând că avantajele competitive pot dispărea rapid, iar diferența este făcută de modul în care companiile reacționează.
Regulile se schimbă inclusiv la nivel de produs.
Deciziile bune încep cu datele corecte
Natalia Ciobanu, cofondator ThinkT, a prezentat Pașaportul Digital al Produsului, care va impune un nivel mai ridicat de transparență în Uniunea Europeană.
În acest context, deciziile nu mai pot fi luate doar pe bază de experiență.
„Intuiția este, de fapt, date procesate subconștient“, a explicat Oana Garcia. Pe măsură ce business-ul crește, această intuiție trebuie susținută de date clare.
Discuțiile din panel au arătat că fiecare decizie vine cu un compromis.
Execuția face diferența
Imre Hegyesi, fondator Sophie Pack, a vorbit despre marketplace-uri, unde viteza este mai mare, dar controlul asupra brandului este mai mic.
Vlad Dan a arătat cum tehnologia poate susține retenția și creșterea valorii clientului.
Povestea antreprenorială a lui Sorin Buiac, fondator Chic Bijou, a dus discuția într-o zonă sensibilă: echilibrul dintre proces și emoție în construirea unui business.
„Atunci când mă ocup de proces, las emoțiile la o parte. Și atunci când mă ocup de emoție, las procesele la o parte.”
Dincolo de strategie, diferența este dată de execuție și de capacitatea de a păstra controlul asupra datelor și asupra experienței clientului.
„Business-ul există dacă există profit.“
O schimbare de perspectivă, nu o singură concluzie
După o zi de discuții, concluzia nu este una singulară, ci o schimbare de perspectivă: accesul la informație nu mai este un avantaj în sine. Diferența este făcută de capacitatea de a înțelege ce contează și de a lua decizii la timp.
Continuarea conversației
Pentru IMM Club, rolul acestor întâlniri este exact acesta – de a crea un cadru în care antreprenorii pot înțelege mai bine realitatea din business și pot lua decizii mai bine fundamentate.
Articolul face parte din concluziile evenimentelor Secretele Antreprenorului de Succes organizate de IMM Club.
Dacă vrei să fii parte din aceste discuții, nu doar să le citești, găsești aici următoarele ediții:
👉 https://immclub.ro/evenimente/
