Sănătate: Clinici mici vs. Lanțuri medicale mari – Competiție sau parteneriat?

septembrie 29, 2026

Articolul face parte din seria de materiale dedicate conferinței Secretele Antreprenorului de Succes – Timișoara, 24 septembrie 2026, și reunește ideile prezentate pe scenă de speakeri, panel și invitatul-surpriză al ediției.

Pe 5 februarie 1847, la Spitalul Militar din Timișoara, a fost efectuată prima anestezie de pe teritoriul actual al României. Trecuseră doar 112 zile de la prima intervenție de acest tip din lume, realizată la Boston. Cu această dată și-a deschis Liviu Sav, moderatorul evenimentului și cofondator BRIDGE-to-INFORMATION, ediția de la Timișoara a conferinței Secretele Antreprenorului de Succes, organizată de IMM Club.

Tema ediției pornește de la ceva ce știe orice pacient: în România, serviciile medicale sunt împărțite între sistemul public, clinicile și cabinetele mici și marile lanțuri private. Întrebarea zilei a fost formulată direct de moderator:

„Ce-i trebuie unei clinici mici să crească într-o piață în care jucătorii mari sunt foarte activi și foarte dinamici?”

Pe parcursul zilei s-a vorbit despre date de piață, digitalizare și AI, vizibilitate online, fiscalitate, beneficii pentru angajați și prevenție, iar la final despre povestea unui medic antreprenor din Timișoara. Câteva idei au revenit de mai multe ori:

Piața crește suficient de repede încât să existe loc pentru toți, iar firmele medicale depind mai mult unele de altele decât pare la prima vedere.
Tehnologia se plătește acolo unde rezolvă un proces concret, cum sunt codificarea cazurilor, recepția sau programările. Cine o cumpără ca pe un leac pentru toate problemele va fi dezamăgit.
Avantajul clinicii mici rămâne relația cu pacientul. Pentru a-l păstra, clinica are nevoie de vizibilitate, de disciplină fiscală și de oameni care nu sunt copleșiți de sarcini repetitive.

O piață care crește mai repede decât economia

Liviu Sav a continuat cu cifrele. În 2018, firmele din sănătate aveau o cifră de afaceri cumulată de aproximativ 11 miliarde de lei. În 2025, aceasta a ajuns la 38 de miliarde de lei, de 3,4 ori mai mult, în timp ce economia României a crescut de aproximativ două ori. În aceeași perioadă:

numărul firmelor din domeniu s-a dublat, de la aproximativ 17.000 la 35.000;
numărul cabinetelor stomatologice a crescut de peste patru ori, la peste 11.700;
spitalele private au crescut mai lent, cu 33%, până la aproximativ 468 de companii operatoare;
aproximativ 2,2 milioane de români au astăzi un abonament medical, plătit în cele mai multe cazuri de angajator.

Ambele mari lanțuri medicale naționale au deja spitale la Timișoara. Moderatorul a spus ce îi trebuie, în acest context, unei clinici mici:

„O clinică bună nu înseamnă doar medici buni. Înseamnă și date clare despre propria afacere. Înseamnă că pacienții te găsesc ușor. Înseamnă că fiscalitatea este înțeleasă de către cei care conduc aceste cabinete și clinici.”

Valeriu Filip (FGO) a adus datele din județul Timiș. Din cele aproximativ 30.000 de firme active, domeniul medical este pe un trend crescător de opt-nouă ani, iar în acest an s-au înființat deja peste 700 de firme medicale noi.

Creșterea numărului de firme nu înseamnă însă automat afaceri mai sănătoase. Ajustată cu inflația, creșterea unei firme medii din Timișoara a fost de minus 16% în ultimii cinci ani.

„Practic, cât facturați 100 de lei în 2021, acum facturați 87 de lei. Cred că ar trebui să creștem prețurile, și voi, și noi, și toată lumea, astfel încât să avem servicii mai bune.”

Pentru tema conferinței, cea mai interesantă cifră a venit din analiza facturilor. Trei din patru firme medicale își facturează servicii între ele, iar în jurul fiecărei firme medicale lucrează alte 4–5 companii din afara domeniului, care îi furnizează produse sau servicii.

„Nu sunteți doar în competiție. Sunteți și vă ajutați unii pe alții.”

Dintre cele mai mari 25 de IMM-uri medicale din județ, primele două sunt pe pierdere, din cauza investițiilor de extindere. Celelalte 23 sunt pe profit: au mai puține investiții de dus și sunt mai atente la costuri.

Sănătatea este și o responsabilitate a comunității

Ziua a început cu o discuție despre comunitățile din jurul cabinetelor. Cătălina Costache conduce de 11 ani Fundația Polisano, care sprijină copiii cu boli de inimă. Întrebată dacă sănătatea oamenilor este pentru un antreprenor un cost, o investiție sau o responsabilitate, a răspuns:

„Aș spune că răspunsul este evident: este din toate trei. Una nu o exclude pe cealaltă.”

Din perspectiva cercetării sale doctorale despre finanțarea dezvoltării durabile, Cătălina Costache a amintit că sustenabilitatea are trei piloni, economic, de mediu și social, iar fundamentul este cel economic: o clinică trebuie mai întâi să fie o afacere viabilă. Abia apoi își poate asuma un impact social, atât în relația cu proprii angajați, cât și în comunitate.

Problema pe care fundația o întâlnește cel mai des este cea a „deșerturilor medicale”, comunități rurale aflate uneori la mică distanță de orașele mari, unde accesul la un medic specialist lipsește aproape complet.

Importanța prevenției și contradicția accesului la ea

„Cu toate că pe hârtie avem legi pentru prevenție și pentru screening, în zonele rurale este aproape imposibil să le aplici și nimeni nu poate fi tras la răspundere.”

Timp de trei ani, înainte de pandemie, fundația a organizat caravane medicale în școli, cu cardiologi pediatri care au făcut un prim filtru clinic. Au fost descoperite astfel numeroase malformații cardiace congenitale, iar o parte dintre copii au ajuns la operații pe care altfel nu le-ar fi făcut. Fundația vrea să reia caravanele.

Pentru antreprenorii care vor să sprijine astfel de cauze, primul pas este o discuție cu contabilul despre Legea sponsorizării și formularul D177, prin care o parte din impozitul pe profit poate fi redirecționată, inclusiv retroactiv. Microîntreprinderile nu mai pot folosi acest mecanism.

Despre ce ar apropia sistemul public de cel privat, răspunsul ei a încăput în două propoziții:

„Mai puține orgolii. Totul se rezumă la oameni.”

Digitalizarea începe acolo unde se pierd bani și timp

În spitale, digitalizarea pornește de la un proces de care depind direct banii: codificarea cazurilor medicale, pe baza căreia Casa de Asigurări de Sănătate decontează serviciile. Cătălin Aivănoaiei (Dr Go), cu peste zece ani de implementări ale sistemului DRG în aproximativ 240 de spitale, a prezentat aplicația Dr Go, care îi ajută pe medici să codifice corect cazurile, și platforma HealthGO, care adună indicatorii medicali și financiari ai spitalului într-un singur dashboard.

„Din păcate, sistemul nostru nu prea i-a învățat pe medici să codifice cazurile medicale. Am făcut această platformă inclusiv pentru a putea învăța.”

Automatizarea pornește de la nevoile personalului

În clinici, o mare parte din timpul personalului se duce pe apeluri, programări, rețete și alte sarcini administrative repetitive. Manuel Haupt (mAIsolutions) și Robert Hein (metamorphOS) au arătat cum AI-ul conversațional poate prelua apelurile și mesajele pacienților, poate identifica intenția și extrage informațiile necesare, iar de aici un sistem de orchestrare a proceselor duce solicitarea mai departe, până la rezolvare. Într-un cabinet în care soluția a gestionat peste 8.000 de solicitări, de exemplu, atunci când pacientul cere o rețetă, informația este preluată automat, datele sunt verificate, este solicitată aprobarea medicului, iar apoi poate fi emisă rețeta electronică. Cei doi pornesc fiecare proiect de la o întrebare simplă adresată personalului: „Dacă ai avea o baghetă magică, ce sarcină ai face să dispară?” Ideea este ca automatizarea să înceapă tocmai de la activitățile repetitive care consumă cel mai mult timp, astfel încât oamenii să se poată concentra mai mult pe pacienți și pe activitățile în care intervenția umană contează cu adevărat.

Mașini și oameni

Bogdan Putinică, fost country general manager la Microsoft pentru Europa Centrală și de Est, a fondat Outcome1.AI, care construiește „angajați digitali”: sisteme de AI ce preiau roluri de business definite.

„AI-ul poate să copieze exact activitatea unei recepții. Să răspundă la telefon, să facă programări, să facă follow-up-uri, să schimbe programări, să urmărească încasări, să trimită e-mailuri cu facturile.”

Pacientul care preferă un om poate fi transferat oricând către un operator uman. În practică, a spus Bogdan Putinică, astfel de cereri sunt rare. Principiul rămâne același:

„Oamenii trebuie să lucreze împreună cu tehnologia, nu separat și nu prin înlocuire.”

Cum știi dacă un angajat digital își merită banii? După rezultate pe care le poți număra: mai multe programări la recepție, oportunități calificate în vânzări sau timp eliberat în departamentul financiar pentru analize în locul reconcilierilor manuale. Bogdan Putinică a avertizat și asupra motivului pentru care multe proiecte de AI eșuează:

„Una din abordările greșite ale companiilor este așteptarea generică de minune, de magie: să facem de toate cu AI-ul, să fie un plasture universal peste orice tip de problemă. Adevărul e că nu e așa.”

AI-ul are nevoie de date, iar multe companii din România lucrează încă în Excel sau în sisteme închise. Acolo unde sistemele sunt deschise, proiectele reușesc de cele mai multe ori.

Pacientul caută altfel: de la clic la încredere

Iulian Ghișoiu (Target Web), specialist SEO cu peste 20 de ani de experiență, a arătat cum se schimbă felul în care caută pacienții.

„Oamenii nu mai caută neapărat cuvinte, ci încep să caute întrebări.”

Dacă în 2023 doar 8% dintre utilizatori formulau întrebări în motoarele de căutare, astăzi procentul a depășit 21%. Traficul trimis de Google către site-uri a scăzut cu 22% față de anul trecut, pentru că utilizatorii primesc răspunsul direct în AI Overviews sau în chatboți.

Drumul pacientului are acum mai mulți pași: caută, citește recenzii în Google Maps, compară și abia apoi verifică într-un instrument AI. Conform datelor prezentate, un site aflat în primele rezultate din Google și Google Maps are aproximativ 43% șanse să fie menționat și de ChatGPT.

„AI-ul își trage informațiile din ceea ce voi dați. Dacă voi nu publicați pe site-ul vostru nimic, dacă aveți doar pagini cu servicii, n-are de unde să vă menționeze.”

Concret, o clinică poate publica articole, ghiduri și studii de caz, poate trimite comunicate de presă și poate fi activă pe LinkedIn și YouTube. Exemplul dat a venit chiar din seria SAS: comunicatul de după ediția HoReCa de la București a fost preluat de Agerpres și apare acum în răspunsurile ChatGPT. Iulian Ghișoiu a avertizat însă împotriva scurtăturilor: site-urile care urcă prea repede prin tehnici abuzive sunt penalizate de Google.

Igiena fiscală, la fel de importantă ca igiena actului medical

Delia Deliu (Analitic Expert), lector universitar la UVT și expert contabil, a prezentat efectele ultimelor modificări fiscale asupra cabinetelor medicale. A început cu o comparație:

„În UK, codul fiscal este cam același încă din anii 1800. La noi, codul fiscal se schimbă precum ne schimbăm șosetele.”

Pachetele fiscale din 2025–2026 au adus cota standard de TVA de 21%, plafonul de 100.000 de euro pentru microîntreprinderi, impozitul pe dividende de 16% (dublu față de acum doi ani) și SAF-T obligatoriu pentru toate firmele.

Scutirea nu înseamnă drept de deducere

Pentru cabinetele medicale, cel mai important efect ține de TVA. Serviciile medicale sunt scutite de TVA fără drept de deducere, iar asta nu este un avantaj neutru.

„Nu colectezi TVA-ul de la pacient, dar în același timp nici nu deduci TVA-ul plătit furnizorilor.”

TVA-ul plătit pentru echipamente, chirii, consumabile și IT devine cost definitiv. Un echipament de 300.000 de lei costă, de fapt, 363.000 de lei, iar lanțurile mari diluează acest cost prin volum.

ANAF a derulat în ultimele luni o campanie de conformare pe clinicile care fac și proceduri estetice. Toxina botulinică folosită pentru migrene cronice este scutită de TVA, cea folosită pentru riduri este taxabilă cu 21%, iar diferența trebuie documentată pentru fiecare pacient. Recomandarea: facturare separată pe tipuri de servicii și proceduri interne scrise.

Într-o simulare pentru un venit de 200.000 de lei, taxele și impozitele reprezentau 29,9% pentru o persoană fizică independentă, 21,7% pentru un SRL microîntreprindere și 34,3% pentru un SRL cu impozit pe profit. SRL-ul micro rămâne cea mai avantajoasă formă, dar un asociat cu peste 25% îl mai poate aplica într-o singură firmă.

„Igiena fiscală a cabinetului a devenit la fel de importantă ca igiena din actul medical.”

Delia Deliu a încheiat cu o pledoarie pentru colaborarea cu un contabil care să ofere consultanță reală, un rol pe care, în opinia sa, AI-ul nu îl poate înlocui. Instrumentele AI pot enumera modificările, dar nu pot evalua impactul lor asupra unei afaceri concrete.

„Regulile sunt aceleași. Articolele din codul fiscal sunt aceleași pentru toată lumea, dar efectele nu sunt la fel.”

Beneficiile pentru angajați: de la pachetul identic la alegere

Dalia Costrov (Pluxee, fostul Sodexo) a vorbit despre beneficiile flexibile. La locul de muncă lucrează astăzi trei generații, cu nevoi diferite: unii vor experiențe și vacanțe, alții cultură sau siguranța unei asigurări de sănătate.

„Am trecut de la one size fits all la «alegeți-vă fiecare ce doriți».”

Platforma MyBenefits funcționează în două variante. Angajatorul poate flexibiliza doar valoarea tichetelor de masă, fără costuri suplimentare, sau poate păstra tichetele și adăuga un buget separat din care fiecare angajat alege ce îi folosește, dintre peste 2.000 de parteneri. Fiscalitatea diferă pe categorii: cadourile de sărbători și asigurările de sănătate, asigurările de viață și pensiile private, în limita a 400 de euro pe an, sunt scutite de taxe, iar pentru cultură taxele sunt de 10%. Plafonul de sănătate este, de altfel, cea mai folosită opțiune din platformă. Dalia Costrov a mai spus ceva neașteptat: angajații blue-collar sunt cei care își folosesc cel mai bine bugetul, în timp ce unele companii cu angajați de birou rămân la final de an cu bani necheltuiți.

Ce înseamnă starea de bine pentru angajați

Panelul ediției i-a reunit pe Geanina Cioară (AUMOVIO Technologies), Andrei Popa (RoCredit), Ana-Maria Giulușan (Regina Maria) și Mihai Neguș (Equilibrium Fest).

Pentru Mihai Neguș, starea de bine înseamnă să ai energie și după muncă. Pentru angajații cu vechime ai RoCredit, spune Andrei Popa, înseamnă ceva foarte concret:

„Faptul că e predictibil că luna viitoare am un loc de muncă unde să vin. Faptul că nu-mi sună telefonul după ora 6 seara.”

Ana-Maria Giulușan a răspuns altfel:

„Omul se uită la starea de bine ca la faptul să nu se simtă singur atunci când e vulnerabil.”

Oamenii încep să se gândească serios la sănătate abia când apare o problemă, „în momentul în care Nurofenul nu-și mai face efectul”, după expresia Anei-Maria Giulușan. Statisticile Regina Maria din companii arată tot mai des probleme cardiologice, probleme de nutriție, afecțiuni ale coloanei cauzate de sedentarism și dezechilibre emoționale.

„Oamenii vorbesc mult despre burnout, dar în realitate nu vin să spună la medic «am burnout». Vin cu simptome, vin cu palpitații, vin cu dureri de stomac.”

Cum se schimbă nevoile și preferințele angajaților?

Companiile cer astăzi abonamente care includ familia, imagistică, stomatologie și sănătate emoțională, iar psihoterapia face parte integrantă din pachetele private. Geanina Cioară a adăugat că AUMOVIO caută rapiditate și prioritizare și a recomandat un lucru simplu: întrebați-vă angajații ce le trebuie, înainte să decideți în locul lor.

Un sondaj în sală a confirmat realitatea din companii: între 200 de lei în salariu și un abonament medical, majoritatea a ales salariul. Ana-Maria Giulușan estimează că șapte din zece angajați fac aceeași alegere.

Întrebată ce poate face o clinică mică mai bine decât un lanț mare, reprezentanta Regina Maria a răspuns:

„Eu cred că actul medical este identic atât într-o clinică mică, cât și într-un lanț mare. Ceea ce poți să faci într-un lanț mare este un sistem integrat, în care pacientul este coordonat către toate specialitățile.”

Pentru companiile cu buget mic, panelul a propus lucruri care costă puțin: screening-uri, pachete orientate spre prevenție, fără telefoane după ora 18 și o discuție anuală despre evoluția fiecărui angajat. Mihai Neguș a atras atenția asupra coerenței: un angajator care vrea oameni sănătoși, dar acceptă mesaje pe WhatsApp la ora 22, transmite altceva.

„Toată lumea știe că abonamentul la sală este super și că avem nevoie de el, doar că de la a ști până la a face este o foarte mare prăpastie.”

IMMspirație: un medic care a pornit de la un cabinet mic

Din această ediție, conferințele IMM Club includ un scurt moment de inspirație. La Timișoara a fost proiectată povestea unui medic dermatolog refugiat din Vietnam, care a pornit de la un cabinet mic și a construit o rețea de clinici în Statele Unite ce finanțează proiecte pentru copii vulnerabili. Îndemnul final: „Nu așteptați. Faceți primul pas.”

Invitatul-surpriză: dr. Adrian Bădescu, de la un cabinet la parter de bloc la un grup medical regional

Momentul final a fost interviul cu invitatul-surpriză, dr. Adrian Bădescu, fondatorul Clinicilor Medici’s, astăzi MedLife Medici’s. Medic prin formare, antreprenor, implicat în mai multe organizații din Timișoara și consul onorific al Mexicului, administrează împreună cu familia zece firme, cu o cifră de afaceri cumulată de aproximativ 30 de milioane de euro în acest an.

Începutul nu a fost sigur. Familia l-a sfătuit să ocupe un post într-un spital de stat, iar un cabinet privat era, pe atunci, o excepție. Soția lui era sceptică:

„Soția mea chiar spunea: dacă vrei să facem un cabinet, o să murim de foame.”

Primul cabinet a fost la parterul unui bloc, renovat în parte cu mâinile lor, iar primii trei ani au fost „groaznici”. Primele două business-uri au eșuat: o editură, din care partenerul a plecat cu resursele, și un proiect de medicină de familie care nu putea plăti salariile și a fost vândut după trei ani.

Au urmat criza din 2008, cu clienți mari intrați în insolvență, și pandemia, când clinicile au rămas fără pacienți, dar cu toate costurile. Cea mai grea decizie a fost însă cedarea pachetului majoritar din afacerea construită în 25 de ani, pentru a intra într-un proiect mai mare.

De la greutăți la curajul schimbărilor

„Nu faceți un exit doar pentru că vă doriți niște bani în momentul respectiv. Dar dacă proiectul poate să crească mult mai mult decât viteza pe care i-o dați singuri, faceți mișcarea.”

Despre ziua de după semnare, a spus:

„Cel mai șocant e a doua zi când te trezești după ce ai semnat un contract, te uiți în oglindă și realizezi că tu ești același om. Doar că te joci cu alte cifre.”

Despre concurență a vorbit direct:

„Dacă nu aveți concurență serioasă pe piață, faceți-vă rost de ea. Dar păstrați o relație bună, pentru că puteți crește împreună.”

Adrian Bădescu vede Timișoara ca pe un pol medical euro-regional. Peste jumătate dintre pacienții grupului vin din afara zonei. O operație robotică Da Vinci pentru cancer de prostată costă la Milano 25–30.000 de euro, iar la Timișoara 10–12.000, cu performanțe comparabile, deși marja spitalului rămâne în jur de 5%.

Critica lui cea mai dură a vizat instabilitatea politică. Spitalul grupului a costat peste 25 de milioane de euro, dintre care 20 de milioane din credit în euro, iar deprecierea leului a însemnat într-un timp scurt o pierdere de aproximativ un milion de euro. A pledat pentru predictibilitate și pentru un sistem în care, ca în Austria, banii urmează pacientul.

Toleranța la risc, creativitatea și asumarea responsabilității sunt, pentru el, calitățile esențiale ale unui antreprenor. Peste un anumit nivel, libertatea devine responsabilitate față de cei aproximativ 500 de angajați și colaboratori ai grupului.